par Vous voulez créer une entreprise, venez de le faire ou êtes sur le marché depuis un certain temps, vous devez comprendre comment prospecter des clients de la bonne manière.
De plus, c’est la seule façon d’avoir des personnes qui achètent chez vous.
La question, cependant, est la suivante: « Comment faire cela? »
Après tout, il y a de nombreuses façons de prospecter des clients, mais elles ne seront pas toutes efficaces pour votre entreprise – et même celles dont vous pensez « Si je le fais de cette façon, je parie que j’attirerai plus de clients que je ne pourrai en gérer » peuvent être une erreur.
Alors, nous revenons à la question clé: comment découvrir la meilleure façon de prospecter des clients?
C’est en pensant à cela et à d’autres aspects que nous avons créé un contenu complet sur le sujet.
Suivez-le et bonne lecture.
Qu’est-ce que la prospection de clients?
La prospection de clients concerne le processus par lequel une entreprise identifie des clients potentiels et établit un premier contact avec eux par le biais d’une approche stratégique.
Il est essentiel de souligner deux points.
Le premier est que, lorsque nous parlons de clients potentiels, nous nous référons à des personnes qui correspondent au profil de client idéal d’une entreprise.
Ils ont plus de chances d’acheter un produit/service vendu par elle.
Le deuxième point est que la prospection de clients est composée de plusieurs étapes, telles que la recherche de marché, l’identification des leads et bien sûr leur qualification.
Ainsi, cette prospection n’est efficace que si ces étapes et les autres sont correctement réalisées.
Qu’est-ce que la prospection active et passive?
En fonction du type d’entreprise et de la stratégie choisie, la prospection de clients peut être réalisée de différentes manières.
Il existe deux approches: la prospection active et la prospection passive.
La prospection active est une approche proactive. C’est-à-dire que l’équipe de vente d’une entreprise identifie et établit un premier contact avec des clients potentiels par le biais de mesures directes et intentionnelles.
D’autre part, il y a la prospection passive, où une entreprise utilise des stratégies et des canaux de communication qui attireront naturellement les clients potentiels.
Pour simplifier: dans l’approche active, l’entreprise cherche des personnes à convertir en clients; dans l’approche passive, elle met en place des stratégies qui, en attirant naturellement les clients potentiels, les transforment en clients réels.
Qu’est-ce que la prospection en ligne et hors ligne?
En plus de l’approche que vous pouvez utiliser pour attirer des clients, un autre aspect entre également en jeu: allez-vous le faire en ligne ou hors ligne?
Vous devez réfléchir à cela car, en fonction du secteur de votre entreprise, adopter des stratégies de prospection en ligne peut être plus avantageux que d’adopter des stratégies de prospection hors ligne. Et vice versa.
Alors, juste pour clarifier les choses, la prospection en ligne, comme son nom l’indique, se fait par le biais d’Internet, que ce soit par des canaux ou des outils.
Des exemples? Le marketing de contenu sur les blogs et les campagnes publicitaires sur Facebook Ads.
D’autre part, la prospection hors ligne se fait en dehors d’Internet, que ce soit par des canaux ou des moyens de communication non numériques.
Des exemples? Les appels téléphoniques directs et la distribution de matériel imprimé.
Nous parlerons plus en détail de ces formes de prospection en ligne et hors ligne dans ce contenu.
Quelle est la meilleure façon de prospecter des clients?
Nous ne pouvons pas donner une réponse définitive à cette question pour une raison simple: il n’y en a pas.
La meilleure façon de prospecter des clients varie en fonction de plusieurs facteurs.
Vous voulez voir?
Si vous avez une boutique en ligne, la prospection en ligne est recommandée car vos clients potentiels découvriront votre boutique en ligne via Internet, et non en consultant un dépliant qu’ils ont reçu quelque part.
Cependant, si vous avez une entreprise locale, comme un salon de beauté, c’est différent.
Dans ce cas, une approche hors ligne, comme la distribution de matériel imprimé, est très avantageuse.
En résumé, ce que nous voulons clarifier avant que vous ne découvriez les différentes façons de prospecter des clients, c’est qu’il n’y a pas de meilleure façon de conquérir des clients.
Ce qui existe, c’est « la meilleure façon de faire la prospection de clients en tenant compte de certaines variables, telles que le secteur de l’entreprise et le profil du client ».
L’importance de prospecter des clients correctement
Une prospection de clients correcte offre de nombreux avantages pour une entreprise, et l’un des principaux concerne l’augmentation des ventes.
En effet, lorsque celle-ci aborde les clients potentiels et les engage de manière stratégique, les chances qu’ils concluent des ventes augmentent considérablement.
Un autre point important de la prospection efficace de clients concerne l’économie de ressources, telles que le temps, les efforts et bien sûr l’argent – il suffit d’imaginer les pertes qu’une entreprise doit supporter lorsqu’elle prospecte des clients avec un trafic payant sur un réseau social qu’ils n’utilisent même pas.
8 manières de prospecter des clients en ligne
En ce qui concerne la prospection en ligne de clients, celle réalisée via des canaux et des outils numériques, voici les principaux types à considérer.
1 – Email marketing
Il est fort probable que vous ayez déjà été témoin de ce type de prospection: une entreprise, par le biais d’envois stratégiques d’emails marketing, engage les clients potentiels avec des messages personnalisés, informatifs ou promotionnels.
Ici, l’objectif est d’éduquer les leads sur l’entreprise et ses produits/services, et, enfin, une fois que le lead est suffisamment qualifié, de le convertir en vente.
Parmi les processus impliqués dans ce type de prospection, citons la création de campagnes d’email, la constitution de listes de contacts et la segmentation des contacts.
2 – Annonces payantes
Vous accédez à TikTok et vous êtes confronté à une annonce pour un humidificateur rapport qualité-prix, puis vous accédez à YouTube et vous y trouvez une publicité pour une formation professionnelle…
Le nombre d’entreprises investissant dans du trafic payant pour conquérir des clients a considérablement augmenté ces dernières années.
Vous pouvez également utiliser ce type de prospection pour faire décoller votre entreprise. Il vous suffit de choisir la plateforme publicitaire la plus adaptée, telle que TikTok Ads, Google Ads et Facebook Ads, les formats les plus appropriés, tels que le texte et la vidéo, et de diffuser des annonces attrayantes.
3 – Marketing de contenu
Dans le marketing de contenu, vous prospectez en créant du contenu pertinent pour les clients potentiels.
L’objectif de ce contenu est de les attirer, de les engager et, finalement, de les convaincre que l’achat d’un produit/service auprès de vous est la meilleure décision qu’ils puissent prendre.
Ce marketing de contenu se présente sous différentes formes, telles que des articles de blog, des vidéos (pour YouTube, TikTok et Instagram, par exemple), des ebooks, des infographies, des podcasts, entre autres.
4 – Réseaux sociaux
Il vous suffit de faire défiler le fil d’actualité d’Instagram pendant plus de 30 secondes pour voir des entreprises utiliser ce réseau social pour conquérir des clients.
Et pourquoi le font-elles? Premièrement, parce que leurs clients potentiels s’y trouvent; deuxièmement, parce que cela fonctionne (et très bien!).
Ainsi, tout ce dont vous avez besoin est de choisir le réseau social le plus approprié pour votre type d’entreprise et de commencer à l’utiliser pour attirer des clients.
Si le profil de vos clients cibles est plus jeune, par exemple, TikTok est une bonne plateforme pour prospecter.
Si vous avez un public cible plus diversifié, Facebook est un excellent choix.
5 – Webinaires et événements en ligne
Vous connaissez ces présentations en direct, ces conférences et ces ateliers que certaines entreprises organisent en ligne pour présenter des produits/services, démontrer leur expertise et offrir des formations gratuites?
Il s’agit des webinaires et des événements en ligne, d’excellentes façons de prospecter des clients.
En effet, avec eux, les clients potentiels peuvent poser des questions en temps réel, ce qui augmente les taux de conversion en ventes.
6 – Partenariats en ligne
Les partenariats en ligne sont une façon de prospecter des clients dans laquelle deux entreprises ou plus se regroupent dans le but d’élargir leur base de clients et de conquérir de nouveaux publics cibles.
Dans cette optique, il existe plusieurs façons de le faire. En voici quelques-unes:
- Programme d’affiliation : lorsqu’une entreprise fait la promotion des produits/services d’une autre entreprise en échange d’une commission à chaque vente réalisée;
- Co-marketing : lorsque deux entreprises se regroupent pour créer des campagnes marketing, des webinaires et des contenus conjoints.
7 – Publicité dans les podcasts
Si vous écoutez des podcasts, vous avez probablement déjà remarqué les publicités occasionnelles qui apparaissent à certains moments.
Ce type de publicité, qu’elle soit lue par des scripts ou préenregistrée, est également un moyen efficace de prospecter des clients, surtout parce que les podcasts sont devenus très populaires.
8 – Marketing d’influence
Vous accédez à Instagram, ouvrez la story d’une blogueuse célèbre et elle y présente la nouvelle collection de vêtements d’une marque spécifique.
Nous parlons ici du marketing d’influence : lorsqu’une entreprise collabore avec un influenceur numérique (qui a un grand public engagé) pour promouvoir un produit/service.
10 manières de prospecter des clients hors ligne
En ce qui concerne la prospection hors ligne de clients, celle réalisée via des canaux et des outils non numériques, voici les principaux types à considérer.
1 – Networking
Étant une stratégie traditionnelle, le networking concerne le processus de développement de relations commerciales en personne, comme cela se produit lors de rencontres, de conférences et d’événements professionnels.
L’efficacité de ce type de prospection de clients réside dans la présence de personnes partageant des intérêts similaires au même endroit, ce qui augmente les chances de générer des opportunités.
2 – Visites et réunions en personne
Si quelque chose a le pouvoir de transformer les gens en clients, c’est le développement de connexions profondes.
Les visites et les réunions en personne permettent justement cela, car elles aident une entreprise à présenter un produit/service de manière plus personnelle et personnalisée.
3 – Distribution de matériel imprimé
C’est une manière de prospecter des clients très utilisée par les entreprises locales, comme les restaurants et les salons de beauté – et vous l’avez probablement déjà vu plus d’une fois.
L’entreprise peut distribuer ces matériaux (cartes de visite et dépliants, par exemple) à des moments stratégiques pour attirer des clients, comme des campagnes de rue et des foires commerciales.
4 – Annonces dans les journaux et les magazines
La publication d’annonces dans les journaux et les magazines est également une excellente alternative pour prospecter des clients.
Parmi les avantages, nous pouvons citer le public cible segmenté et fidèle que ces canaux possèdent.
Cela augmente la possibilité de les attirer pour connaître les produits/services de l’entreprise.
Nous pouvons également mentionner la portée locale des magazines et des journaux locaux et la crédibilité qu’ils génèrent.
Cela profite directement à l’entreprise qui passe des annonces.
5 – Recommandations
Nous abordons ici le célèbre « bouche-à-oreille ».
Lorsqu’une entreprise a des clients satisfaits de ses produits/services, il est inévitable qu’ils la recommandent tôt ou tard à leurs amis et à leur famille.
Par conséquent, une façon de développer ce type de prospection de clients est d’offrir aux clients une expérience d’achat extrêmement irrésistible et satisfaisante.
Cela implique différents facteurs, de la prévente à la vente en passant par le service après-vente.
6 – Marketing de guerrilla
Une autre façon de prospecter des clients est par le biais du marketing de guerrilla, qui se caractérise par la création d’actions pour conquérir des clients en dehors de l’environnement numérique.
En pratique, l’entreprise peut distribuer gratuitement des cadeaux à des endroits stratégiques, organiser des événements thématiques dans la rue et même créer des installations interactives dans des lieux publics.
7 – Télémarketing
Le télémarketing, bien connu et utilisé dans des secteurs spécifiques, fait référence au processus de prospection de clients par le biais d’appels téléphoniques.
Lorsque vous optez pour cette méthode, cependant, l’entreprise doit prendre en compte certaines bonnes pratiques. En voici deux exemples:
- Former l’équipe : étant donné qu’il s’agit d’un contact en temps réel avec le client potentiel, l’équipe doit être préparée à faire face à toutes sortes d’objections et à répondre de manière claire aux questions qui se posent;
- Avoir un script d’appel : lorsqu’elle contacte un client potentiel, il est important que l’entreprise suive un script objectif, mettant en évidence les avantages du produit/service présenté et le faisant de manière personnalisée.
8 – Mailing direct
Impossible de parler de prospection hors ligne sans mentionner le fameux mailing direct, la stratégie par laquelle une entreprise envoie par courrier postal des supports promotionnels physiques à des clients potentiels, tels que des catalogues et des échantillons.
L’un des points forts de cette stratégie réside dans sa durabilité et sa tangibilité.
En d’autres termes, les clients potentiels, en recevant un support promotionnel, peuvent le revoir quand ils le souhaitent, en plus de pouvoir le toucher et le conserver, garantissant ainsi que le message qu’il contient reste et soit mémorisé.
9 – Annonces à la radio et à la télévision
Dans la continuité de la prospection réalisée dans les magazines et les journaux, la recherche de clients via des annonces à la radio et à la télévision est tout aussi prometteuse.
En fait, cela devient encore plus prometteur lorsqu’il s’agit de stations de radio et de chaînes de télévision très populaires.
Un autre avantage que nous pouvons mentionner est que les publicités diffusées sur les chaînes de radio et de télévision ont un grand impact car elles donnent à l’annonceur la possibilité de créer une annonce précise sur une courte période.
10 – Crieur public
Si vous vivez dans une petite ville ou si vous y avez déjà vécu, il est presque certain que vous ayez été témoin de ce type de prospection de clients – ce véhicule équipé de haut-parleurs qui crie sur tous les toits la nouvelle promotion du magasin X ou la réouverture du commerce Y.
En fonction de l’entreprise, choisir ce type de prospection est très efficace car il a une grande portée locale, en plus de fournir d’autres avantages tels que la segmentation géographique, la reconnaissance de la marque locale et la personnalisation du message.
BONUS: 3 conseils pour une prospection de clients efficace
Pour augmenter votre succès dans la prospection de clients, nous avons répertorié 3 conseils essentiels. Jetez-y un coup d’œil:
1 – Étudiez les produits et les services
Plus une entreprise en sait sur les produits et les services qu’elle vend, plus elle a de chances de conquérir des clients potentiels (que l’approche se fasse de manière active ou passive, en ligne ou hors ligne).
La raison en est que, en connaissant en profondeur ces produits et services, elle saura exactement quelles caractéristiques, avantages et différences présenter aux clients potentiels.
Cela aide également lorsque les clients potentiels posent des questions, car l’entreprise pourra y répondre de manière claire et rapide, et au moment d’éliminer le plus d’objections possibles.
2 – Étudiez le marché
Quelle que soit votre compréhension des meilleures façons de prospecter des clients pour votre entreprise, cela sera compromis si vous ne connaissez pas bien votre marché cible.
Ou pire encore, si vous êtes convaincu que vous en savez déjà suffisamment pour conquérir de nouveaux clients.
Par conséquent, avant de faire n’importe quelle forme de prospection, apprenez-en davantage sur les tendances, les défis et les besoins des clients.
Vous pouvez le faire par le biais d’études de marché et de mises à jour constantes sur les changements pertinents pour votre créneau d’activité.
3 – Cartographiez le profil du client idéal
En plus de l’étude des produits/services et du marché d’activité, il est essentiel qu’une entreprise cartographie le profil du client idéal avant toute mesure de prospection.
Après tout, comment l’entreprise sera-t-elle efficace pour créer une annonce sur Facebook, par exemple, si elle ne sait même pas qui sont ses clients?
En termes pratiques, lorsque cette cartographie du profil du client idéal est faite, l’entreprise bénéficie de nombreux avantages, tels que la création de messages plus personnalisés, ce qui rendra ses approches plus efficaces.
Il est temps de conquérir des clients de manière rapide et efficace
Que ce soit par le biais d’une prospection active ou passive, en utilisant des mesures en ligne ou hors ligne, vous comprenez maintenant ce qu’est la prospection de clients et comment la réaliser.
Quel est votre entreprise? Quel type de clients ciblez-vous? Quels produits/services vendez-vous? Quel est votre budget?
Ces aspects, entre autres, sont responsables de définir vos choix.
Vous n’avez pas besoin de réinventer la roue pour prospecter des clients de manière prometteuse: nous venons de présenter les meilleurs conseils et moyens, il vous suffit de choisir les plus appropriés et de passer à l’action!
