entonnoir vente
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Créez un tunnel de vente efficace en 9 étapes pour réussir votre stratégie commerciale

Imagine que vous êtes propriétaire d’un magasin.

Vous vendez des vêtements de tous types, modèles et marques.

Et… vous savez quoi ?

Vous êtes efficace pour attirer des clients potentiels et les faire acheter : la façade du magasin est attrayante, l’infrastructure est agréable, les prix sont honnêtes et surtout, les vendeurs savent utiliser un discours de vente convaincant.

Tout dans le magasin indique qu’il est l’endroit idéal pour acheter des vêtements.

Maintenant, imaginez ce qui se passerait si les vendeurs, par exemple, approchaient chaque client potentiel qui entrerait dans l’établissement avec des offres intrusives.

Compliqué, n’est-ce pas ?

C’est pourquoi, quelle que soit la taille et le secteur de votre entreprise, pour inciter les gens à acheter chez vous, il est nécessaire de créer un entonnoir de vente stratégique.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Vous avez peut-être déjà entendu parler de l’entonnoir de vente, mais sous un autre terme, le pipeline de vente.

Quoi qu’il en soit, les deux termes désignent le même concept : la stratégie visant à montrer au propriétaire d’une entreprise l’ensemble du parcours qu’un client potentiel suivra avant de devenir un client.

En d’autres termes, l’entonnoir de vente montre chaque étape qu’une personne franchit depuis le moment où elle entre en contact pour la première fois avec une entreprise jusqu’au moment où elle achète quelque chose.

Comme nous l’avons dit, il s’agit d’un parcours.

Un autre point important est que, pour que l’entonnoir de vente soit prometteur (pour qu’un futur client franchisse toutes les étapes de l’entonnoir et achète finalement un produit/service), l’entreprise doit adopter des mesures efficaces à chaque étape du parcours.

Les types d’entonnoirs de vente les plus courants

Avant de penser à créer un entonnoir de vente pour votre entreprise, il est important d’évaluer quel type d’archétype correspond à votre marque.

Il existe quatre archétypes les plus courants, et dans chacun d’entre eux, le consommateur a un comportement différent, tout comme l’entreprise.

  • 1 – L’entonnoir de poignée de porte.

    Le premier archétype est le célèbre « poignée de porte ».

    Dans cette catégorie, les consommateurs ne perdent pas beaucoup de temps à chercher et à évaluer des options, car les prix sont très abordables et ils ont déjà l’habitude d’acheter ces produits.

    Ils ont déjà leurs marques préférées, car ils connaissent et font confiance à leurs produits.

    Le marché est très concurrentiel, avec plusieurs marques qui se disputent les clients, et ce qui est drôle, c’est que même des produits similaires peuvent se démarquer dans l’esprit du consommateur.

    Les achats sont souvent impulsifs et effectués sur place, car tout le monde aime une promotion et une petite réduction, n’est-ce pas ?

    Cela fait en sorte que les marques rivales dépensent beaucoup d’argent en marketing pour attirer l’attention des clients et gagner plus de parts de marché.

    Et devinez quoi ? Les clients ne sont pas très fidèles ! S’il y a une meilleure offre, ils changent de marque immédiatement.

    C’est pourquoi les marques sont toujours à la recherche d’un engagement et d’une fidélité accrue de la part des clients. C’est un véritable jeu de séduction !

  • 2 – L’entonnoir doré de poisson-rouge.

    Le deuxième archétype est le « poisson-rouge doré ».

    Il est très curieux et apparaît plus souvent dans les entreprises (B2B), où les consommateurs sont très exigeants et réfléchissent longuement avant de choisir une marque.

    Ces clients sont astucieux ! Ils posent des questions, demandent l’avis de tout le monde et flirtent même avec les marques concurrentes avant de prendre une décision d’achat.

    Le problème, c’est que les marques concurrentes peuvent se retrouver coincées dans des secteurs très compétitifs, où la publicité ne fait pas beaucoup de différence.

    Le processus d’achat prend beaucoup de temps et implique plusieurs personnes, chacune ayant des objectifs différents.

    Les acheteurs et les vendeurs sont des experts dans leur domaine, et la recherche et l’évaluation sont très détaillées, de sorte que les marques concurrentes reçoivent des évaluations très similaires.

    L’intimité avec le client fait souvent toute la différence dans ces cas-là.

    Ah, et le modèle du poisson-rouge doré peut également apparaître dans les entreprises destinées aux consommateurs (B2C), en particulier dans les secteurs à forte implication et avec des produits assez similaires, comme le secteur du tourisme.

    Dans ces situations, la décision d’achat est un véritable travail d’équipe, avec de nombreuses personnes impliquées, et la pratique de la comparaison des coûts et des avantages est très importante.

    Enfin ! Le poisson-rouge doré peut représenter un défi, mais il vaut la peine de comprendre ce que ces clients veulent !

  • 3 – L’entonnoir de trompette.

    L’archétype de la « trompette » concerne les consommateurs très impliqués et très attachés à des catégories de style de vie, comme les voitures de luxe et les sacs de marque.

    Et ce qui est plus curieux, c’est que ces consommateurs ont une grande confiance dans la qualité de ces marques et sont de véritables défenseurs, même s’ils n’achètent pas toujours.

    L’évaluation est assez simple, grâce à la réputation bien établie de ces marques dans cette catégorie.

    Et il y a quelque chose de très intéressant ici : l’existence de communautés de clients influence les acheteurs potentiels à en savoir plus sur la qualité de la marque.

    Et même si certains fans veulent vraiment acheter ces marques, ils n’hésitent pas à les recommander à tout le monde, même s’ils ne peuvent pas les acheter à ce moment-là.

    Ce modèle est également présent dans les médicaments en vente libre.

    Les amoureux de ces marques peuvent ne pas les acheter tout le temps, mais ils savent déjà lesquelles acheter quand ils en ont besoin. C’est comme un club secret !

  • 4 – L’entonnoir traditionnel.

    L’entonnoir traditionnel est une tactique où les achats sont très bien planifiés et les consommateurs sont très impliqués dans les décisions d’achat.

    Ici, les clients passent par toutes les étapes du processus d’achat et de la défense de la marque.

    Et vous savez ce qui est crucial dans toute cette histoire ? L’expérience globale du consommateur ! Ils ne sautent aucune étape et peuvent abandonner une marque à tout moment.

    L’action est également très importante, car les consommateurs veulent se sentir partie prenante de l’expérience d’achat et de consommation.

    Et oh, la position de la marque doit être totalement enracinée dans l’expérience réelle.

    Mais le point clé, ce sont les points de contact, comme la publicité, le site web, le service client, le canal de vente et les services après-vente.

    Ils doivent être très bien gérés dans cette catégorie.

    Il est incroyable de constater que même s’ils sont rarement fidèles à une marque, s’ils ont une expérience décevante, les consommateurs peuvent regarder vers d’autres options.

    Et la catégorie de l’entonnoir est toujours susceptible d’être perturbée par des innovations, car les clients s’attendent à des améliorations constantes de l’expérience.

    C’est pourquoi les marques de cette catégorie doivent se concentrer sur des améliorations progressives et des innovations dans l’expérience client. C’est la clé du succès !

Quelles sont les étapes d’un entonnoir de vente ?

L’entonnoir de vente comporte des étapes bien définies : le haut, le milieu et le bas de l’entonnoir.

A chaque étape, cependant, l’entreprise doit adopter des stratégies spécifiques pour que le client potentiel reste engagé dans le processus d’achat.

Mais avant de présenter les principales étapes, nous vous conseillons d’utiliser une solution de CRM pour gérer vos prospects.

Si vous vous faites aider par l’un des meilleurs CRM du marché, vous pourrez multiplier vos chances de convertir des prospects en clients.

Sans plus tarder, voici les principales étapes d’un entonnoir de vente réussi.

Haut de l’entonnoir

Aussi connu sous le nom de ToFu, le haut de l’entonnoir concerne la phase du parcours où le client potentiel découvre et comprend son problème ou son besoin.

Prenons un exemple très simple : une personne navigue sur Internet lorsqu’elle voit soudainement une annonce pour un ebook intitulé « 15 conseils infaillibles pour commencer à gagner de l’argent à la maison ».

(Une annonce créée spécialement pour attirer des clients potentiels.)

Jusque-là, cette personne n’avait pas ressenti le besoin de gagner de l’argent à la maison.

Cependant, d’une manière ou d’une autre, voir cette annonce proposant le téléchargement gratuit de cet ebook… eh bien, cela a réussi à susciter son intérêt.

Pour mieux clarifier, le haut de l’entonnoir est le moment où une personne découvre qu’elle a un besoin/problème.

Elle peut le découvrir de différentes manières, la plus courante étant par le biais du marketing de contenu.

Dans le cas présent, elle découvre qu’elle a besoin d’apprendre à gagner de l’argent à la maison pour profiter des avantages du travail à domicile.

Il est important de souligner que, pour que cette personne entame réellement un parcours d’achat, l’entreprise doit obtenir certaines de ses informations personnelles.

Ainsi, en tant que condition préalable à l’accès à l’ebook, l’entreprise demande à la personne de fournir des informations telles que son nom, sa profession et son adresse e-mail.

À partir du moment où quelqu’un le fait, il devient un prospect. Ah ! Et vous pouvez en savoir plus sur la façon de gagner plus de prospects grâce à notre guide complet !

Milieu de l’entonnoir

Également connu sous le nom de MoFu, le milieu de l’entonnoir ne s’occupera que des prospects.

Ici, puisqu’ils savent déjà qu’ils ont un problème à résoudre/un besoin à satisfaire, ils se trouvent à un stade du parcours où ils commencent à envisager une solution.

Dans l’exemple mentionné, l’entreprise qui a fourni l’ebook, une fois qu’elle a suscité le besoin chez une personne de commencer à gagner de l’argent sur Internet, va maintenant l’engager de manière stratégique pour qu’elle commence à envisager un moyen d’y parvenir.

Cependant, ce n’est pas encore le moment pour l’entreprise de vendre une solution. Pas encore. Mais seulement de qualifier le prospect de manière à ce que, lorsque finalement elle propose un produit/service, la vente se fasse facilement.

Sans objections. Ou avec le moins possible.

Dans cette phase de l’entonnoir de vente, certaines façons de qualifier davantage le prospect pour le rapprocher encore plus de la décision d’achat consistent à l’engager avec des contenus plus spécifiques.

Des articles de blog plus approfondis et des ebooks plus riches en informations en sont de bons exemples.

Bas de l’entonnoir

Le Bofu, c’est-à-dire le bas de l’entonnoir, est la dernière phase de l’entonnoir.

Le client arrive à la fin du parcours, et la question est la suivante : achètera-t-il à l’entreprise qui a consacré autant de temps à l’engager ou non ?

Dans cette étape, après avoir été qualifiés de manière efficace, les prospects sont prêts à recevoir une proposition de vente de l’entreprise.

Toujours en tenant compte de l’exemple mentionné, l’entreprise qui, au départ, a attiré le client potentiel en lui proposant un ebook sur la façon de gagner de l’argent sur Internet, puis l’a qualifié avec des contenus riches, peut enfin vendre un cours en ligne sur le marketing digital sur Internet, par exemple, ou sur la création d’un site de commerce électronique.

Remarquez : le prospect sait déjà qu’il a besoin et connaît déjà certaines possibilités pour répondre à ce besoin.

La seule chose qui manque pour convertir en vente est une action assertive de l’entreprise – comme envoyer des newsletters avec des offres irrésistibles.

Comment créer un entonnoir de vente ?

Vous ne pourrez proposer un produit/service et entendre un « Oui, je veux acheter » que si vous créez un entonnoir de vente efficace. C’est-à-dire un entonnoir qui engage et ne saute pas indûment d’étapes.

En gardant cela à l’esprit, nous avons dressé une liste de 3 étapes simples pour que vous puissiez créer un entonnoir de vente capable de générer des prospects qualifiés.

1 – Ce qu’il y aura au haut de l’entonnoir ?

C’est quelque chose que nous savons tous : les premières impressions sont cruciales et le haut de l’entonnoir doit en créer la meilleure.

Après tout, si le client potentiel n’aime pas le début du parcours d’achat, il partira en un clin d’œil – et vous aurez raté une excellente occasion de vente !

C’est pourquoi, déterminez comment sera le haut de l’entonnoir.

Si le premier contact du client potentiel se fait en ligne, créez des stratégies pour qu’il s’inscrive à votre liste d’e-mails, par exemple.

Si c’est hors ligne, vous pouvez faire des appels téléphoniques ou envoyer des e-mails pour l’éduquer.

2 – Concentrez vos efforts de marketing sur des points stratégiques

Savez-vous ce qui est pire que de ne pas faire de stratégie marketing ? Faire une stratégie marketing de la mauvaise manière.

Pour construire un entonnoir de vente réussi, vous devez concentrer les efforts marketing de votre entreprise sur les bons points.

Un exemple ? Lorsqu’ils sont en haut de l’entonnoir, de nombreux clients potentiels mettent du temps à prendre conscience qu’ils ont un problème.

Ils ne comprennent tout simplement pas qu’ils ont un problème et que l’entreprise peut les aider avec cela.

Dans ce cas, si l’entreprise identifie cette difficulté, elle devrait investir dans des actions marketing plus efficaces à ce stade.

La même chose peut se produire en bas de l’entonnoir.

Les leads sont apparemment qualifiés, mais beaucoup abandonnent leur achat – comme s’il y avait quelque chose qui n’allait pas et que vous ne voyiez pas, ce qui fait chuter le taux de conversion.

Face à cela, l’entreprise doit consacrer plus d’efforts marketing à ce stade de l’entonnoir de vente afin d’augmenter les conversions en ventes.

3 – Minimisez les risques

Les risques existent. Dans tous les secteurs. Il n’y a pas moyen d’y échapper.

Lorsqu’il s’agit de l’entonnoir de vente, vous ne sortirez probablement pas indemne des risques, mais vous pouvez les minimiser autant que possible. Cela se traduira par une plus grande efficacité de l’entonnoir de vente.

Voici quelques risques que l’entreprise doit minimiser :

  • Éviter de prospecter trop et, par conséquent, d’investir peu de temps, d’efforts et d’argent dans d’autres étapes de l’entonnoir de vente ;
  • Éviter que l’équipe de vente ne perde le bon moment pour présenter au lead une offre irrésistible et incontournable du produit/service de l’entreprise.

À présent, regardons les principales étapes à suivre dans l’élaboration de votre entonnoir de vente.

Étape 1. Profil du client :

Essayez de comprendre profondément le profil de votre client. Cela implique une analyse démographique, comportementale et psychographique pour identifier ses besoins, ses désirs et ses motivations.

La première étape pour créer un entonnoir de vente efficace est de connaître votre public cible et de le segmenter correctement.

Étape 2. Attraction de l’intérêt.

Dans cette étape, l’objectif est d’attirer l’attention – de prospecter – des clients potentiels et de susciter leur intérêt.

Ici, une suggestion est d’utiliser des stratégies de marketing de contenu, de référencement et de publicité ciblée pour diriger un trafic qualifié vers votre site web ou votre page de destination.

Étape 3. Engagement et éducation.

Après avoir attiré des visiteurs, il est important de les impliquer et de les éduquer sur les avantages de vos produits ou services.

Par conséquent, essayez de fournir un contenu pertinent et personnalisé, comme des ebooks, des webinaires ou des tutoriels, pour établir des relations et établir votre autorité dans le domaine.

Étape 4. Conversion en ventes.

L’étape de conversion est essentielle pour transformer les leads en clients payants.

Dans cette phase, des stratégies telles que des offres spéciales, des démonstrations de produits ou des périodes d’essai gratuit peuvent être utilisées pour encourager l’acte d’achat.

Étape 5. Fidélisation et entretien de la relation.

Après la conversion, il est essentiel de maintenir la relation client et d’augmenter sa fidélité.

Ici, il est important de développer des stratégies de vente ultérieure, telles que des programmes de fidélité, un support client de qualité et une communication régulière, pour assurer la satisfaction continue et créer des défenseurs de la marque.

Étape 6. Défenseur de la marque.

Dans cette dernière étape, l’objectif est de transformer les clients satisfaits en défenseurs de la marque, en les encourageant à partager leur expérience positive avec d’autres personnes.

Utilisez les médias sociaux et le bouche-à-oreille pour étendre la portée de la marque.

Il est temps de créer un entonnoir de vente avec un taux de conversion élevé

Une fois que vous avez compris ce qu’est un entonnoir de vente, comment se déroulent les étapes du parcours client et les conseils pour rendre les processus plus efficaces, allez-y.

Les prospects doivent simplement être guidés dans la bonne direction.

S’ils le sont, ils deviendront certainement vos clients.

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