par Découvrez comment créer un pipeline de ventes efficace en suivant ces 5 étapes clés.
Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ?
Un pipeline de ventes est une méthodologie utilisée par une entreprise pour organiser ses prospects tout au long du processus de négociation. Chaque prospect passe par différentes étapes de négociation avant de prendre la décision finale d’achat.
Importance et rôle du pipeline de ventes
La création d’un pipeline de ventes présente de nombreux avantages pour une entreprise. Elle permet aux vendeurs de visualiser à quel stade de la négociation se trouve un prospect et d’adopter des actions adaptées pour le rapprocher de la décision d’achat. Un pipeline de ventes bien organisé permet également d’avoir une vue d’ensemble du parcours d’achat du client et de le guider efficacement tout au long de la négociation.
Pipeline de ventes dans la pratique
Concrètement, un vendeur utilisera le pipeline de ventes pour planifier ses actions, comme l’envoi d’un e-mail, un appel téléphonique ou une proposition d’achat. Selon le degré de qualification d’un prospect, il sera possible d’adapter ces actions pour augmenter les chances de conversion en vente.
Qu’est-ce que la gestion de pipeline ?
La gestion de pipeline consiste à mettre en place des mesures de suivi précises à chaque étape de la négociation. Elle permet d’avoir un taux de conversion en vente plus élevé. Pour cela, il est essentiel de comprendre le cycle de vente de l’entreprise et de définir clairement chaque phase de négociation. Il est également important de former une équipe de vendeurs compétents pour traiter les prospects de manière stratégique.
Comment créer un pipeline de ventes en 5 étapes
Pour créer un pipeline de ventes efficace, il est nécessaire de suivre ces 5 étapes clés :
Étape 1 – Définir le parcours du client
Il est important de connaître les différentes étapes du parcours client afin de les combiner de manière pertinente avec les étapes de vente. Le parcours client comprend généralement la découverte et l’apprentissage, la reconnaissance du problème, la recherche de solutions, l’évaluation et enfin la décision d’achat.
Étape 2 – Comparer le parcours client avec les étapes de vente
Il n’y a pas de nombre standard d’étapes de vente, cela dépend du type d’entreprise. Les étapes de vente traditionnelles comprennent la prospection, l’approche, la découverte des besoins, la proposition, la négociation, la conclusion de la vente et le suivi. Il est important d’adapter ces étapes en fonction du type de votre entreprise.
Étape 3 – Créer des tâches
Traduisez les différentes étapes du parcours client et de la négociation en tâches pratiques pour votre équipe de vente. Posez-vous des questions comme « Quand un client est à une certaine étape de la négociation, que doivent faire les vendeurs ? » ou « Comment augmenter les chances de vente lorsque le client reçoit une proposition ? ».
Étape 4 – Temps moyen
Chaque étape de vente doit avoir une durée moyenne définie pour éviter que les prospects ne restent trop longtemps dans une étape. Il est important d’étudier l’historique des ventes ou de réaliser une étude de marché pour déterminer cette durée. Il est également essentiel de définir une durée maximale pour éviter les retards dans le processus de vente.
Étape 5 – Utiliser des critères
Entraînez votre équipe de vente à reconnaître quand faire passer un prospect à l’étape suivante de la négociation. Cela évitera de faire des propositions de vente au mauvais moment et augmentera les chances de conversion en vente. Vous pouvez également définir des critères spécifiques pour passer à l’étape suivante, par exemple, en attendant que le prospect réponde à un e-mail avec une proposition commerciale.
Pipeline de ventes vs. Funnel de ventes
Le pipeline de ventes et le funnel de ventes sont tous deux des concepts liés aux ventes, mais ils présentent des différences importantes. Le pipeline de ventes se concentre sur les processus internes de l’entreprise, notamment sur les actions à mener à chaque étape de la négociation. En revanche, le funnel de ventes englobe l’ensemble du parcours d’achat d’un client, depuis le premier contact avec l’entreprise jusqu’à l’achat final.
Créez dès maintenant un pipeline de ventes performant
Un pipeline de ventes bien structuré vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d’augmenter votre taux de conversion en vente. Veillez à guider vos prospects tout au long du processus de négociation de manière efficace afin de fidéliser vos clients et de les inciter à revenir vers votre entreprise.
Questions fréquentes
- Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ? – Un pipeline de ventes est une méthodologie utilisée par une entreprise pour organiser ses prospects tout au long du processus de négociation.
- Pour que sert le pipeline de ventes ? – Le pipeline de ventes permet aux vendeurs de savoir quand prendre des actions spécifiques en fonction de l’avancement des prospects dans la négociation.
- Qu’est-ce que la gestion de pipeline ? – La gestion de pipeline regroupe l’ensemble des mesures de suivi mises en place par une entreprise pour accompagner les prospects à chaque étape de la négociation et augmenter ainsi le taux de conversion en vente.
