par Vous voulez augmenter les revenus de votre entreprise en appliquant quelques stratégies de vente ?
C’est exactement de cela dont il s’agit avec le cross selling et l’up selling.
Lorsqu’ils sont correctement utilisés (et vous découvrirez comment le faire dans cet article), ces deux techniques peuvent considérablement augmenter les profits de toute entreprise.
Dans cet article, vous en apprendrez plus sur le cross selling et l’up selling, les différences entre les deux, et bien sûr, comment les mettre en œuvre dans votre entreprise.
Qu’est-ce que le cross selling ?
Le cross selling, également connu sous le nom de vente croisée, est une stratégie de vente dans laquelle vous, en tant que propriétaire d’entreprise, proposez à un client qui a déjà acheté un produit/service un produit/service complémentaire.
En termes simples, c’est comme si vous ajoutiez un peu plus de choses au panier du consommateur : le client achète une paire de chaussures, vous lui proposez des chaussettes ; le client achète une chemise, vous lui proposez un short qui ira parfaitement avec.
Vous comprenez le principe ?
Avec cette tactique, si le client achète quelque chose, vous lui proposez un produit/service qui est d’une manière ou d’une autre lié à son achat.
Cela augmentera les chances qu’il achète chez vous.
Cependant, un facteur important à ne jamais négliger dans le cross selling est le prix.
Prenons par exemple le cas où un client vient d’acheter un produit et où vous voulez appliquer le cross selling.
Parfait !
Pour réussir cette approche, vous devez cependant privilégier deux aspects :
- le produit/service complémentaire doit coûter moins cher que le produit/service principal ;
- le produit/service complémentaire doit enrichir/améliorer l’expérience du client, plutôt que de sembler une approche intrusive et désagréable d’un vendeur qui ne cherche qu’à faire dépenser le client plus que nécessaire.
En dehors de cela, il est essentiel de souligner que cette stratégie de vente ne sert pas seulement à augmenter le chiffre d’affaires.
En effet, lorsque le cross selling est correctement réalisé, il contribue également à créer une expérience plus satisfaisante pour le consommateur.
Qu’est-ce que l’up selling ?
L’up selling, tout comme le cross selling, est une stratégie de vente.
Dans ce cas, cependant, l’up selling se produit lorsque vous, en tant que propriétaire d’entreprise, proposez une version améliorée d’un produit/service que le client souhaite acheter.
En gros, vous dites au client : « Vous voulez acheter cela ? Que diriez-vous d’acheter cette version plus complète du même produit ? Elle offre plus d’avantages ».
Un exemple concret d’up selling (que vous avez probablement déjà rencontré sans le savoir) est le suivant : supposons que vous allez dans un magasin pour acheter le téléphone portable X.
Arrivé là-bas, cependant, le vendeur vous présente le téléphone portable Y, qui est similaire à celui que vous voulez acheter, mais offre plus d’avantages et coûte un peu plus cher.
Vous réfléchissez alors et décidez d’investir un peu plus pour acheter le téléphone portable Y.
D’autres exemples d’up selling :
- Vous voulez payer un abonnement pour utiliser un logiciel. Le vendeur vous présente cependant un abonnement plus cher, mais offrant plus d’avantages.
- Vous voulez souscrire à un service de maintenance. Le vendeur vous présente un forfait VIP pour ce même service, qui, bien que plus cher, est plus attractif et bénéfique.
En appliquant l’up selling, vous suscitez un plus grand intérêt chez le client, car il était déjà prêt à acheter un produit/service donné, alors pourquoi ne pas investir un peu plus pour obtenir la version plus complète de ce même produit/service ?
C’est cette logique qui se joue dans l’esprit du client et qui le convainc.
De plus, il convient de souligner que l’up selling peut également se produire après que le client ait effectué un achat.
Autrement dit, un certain temps après l’achat, l’entreprise propose une offre commerciale au client en lui proposant une amélioration du service qu’il a acheté.
5 façons d’augmenter vos ventes avec le cross selling et l’up selling
Vous avez compris que les stratégies de cross selling et d’up selling sont extrêmement bénéfiques : fidélisation des clients, augmentation des recommandations directes, plus de rentabilité, réduction des coûts d’acquisition de nouveaux clients, entre autres points positifs.
Cependant, pour réussir à augmenter vos ventes avec ces stratégies, il est essentiel de les appliquer correctement : en évitant les erreurs et en prenant les mesures appropriées.
Nous avons recensé 5 façons de le faire. Découvrez-les.
1 – Proposez quelque chose de pertinent
Une des erreurs lors de l’application du cross selling, par exemple, est lorsque le vendeur essaie d’imposer au client un produit/service.
Lorsque cela se produit, la stratégie – ainsi que la vente ! – échoue.
Il est tout à fait acceptable de proposer un produit complémentaire au client. Il est tout à fait acceptable de proposer un plan plus avantageux pour un service.
Ce sont des actions rentables pour l’entreprise et il n’y a rien de mal à les mettre en œuvre.
Cependant, le propriétaire de l’entreprise doit se demander si un produit complémentaire est pertinent ou non pour un client donné.
S’il ne l’est pas, il ne doit pas le proposer : si le client se rend compte qu’il a reçu une offre sans intérêt, il est très probable qu’il renonce même à acheter le produit principal.
2 – Tenez compte du profil du client
Comme vous le savez (et bien que cela semble évident), chaque client est unique.
Cela signifie que vous ne pouvez pas aborder tous les clients de la même manière. Si vous le faites, vous échouerez dans l’application de toute stratégie de vente.
Par conséquent, pour mettre en œuvre le cross selling et l’up selling de manière à ce que les clients pensent « D’accord, c’est une offre attrayante et plus avantageuse pour moi. Je vais l’accepter ! », vous devez tenir compte de certains aspects de leur profil que vous découvrez lors de la prospection de ces clients.
Certains de ces aspects sont l’historique des achats, le montant que le client est prêt à dépenser pour un produit/service et les points qu’il valorise.
En tenant compte de ces facteurs lors de l’application du cross selling et de l’up selling, les chances de réussite sont beaucoup plus élevées.
3 – Mettez en avant les bénéfices
S’il y a un conseil qui fait toute la différence lors de la vente de quelque chose, ce sont les bénéfices que le client obtient du produit/service.
Comme nous l’avons mentionné, le cross selling et l’up selling sont des tactiques de vente honnêtes et qui apportent de nombreux avantages. Cependant, lorsque vous les mettez en œuvre, il est important de clarifier pour le client les avantages qu’il obtiendra.
Par exemple, si vous proposez un abonnement VIP à un logiciel, mettez en avant tous les avantages que le client en retirera.
Rendez-le bien conscient. C’est cela qui le convaincra que le vendeur ne cherche pas à lui faire acheter quelque chose dont il n’a pas besoin.
4 – Parlez au client
Le cross selling peut se produire avant que l’achat d’un produit/service ne soit finalisé.
Par exemple, lorsque le client est sur le point de finaliser son panier et qu’il reçoit soudainement une offre pour ajouter un produit/service complémentaire au panier – utiliser les meilleures plateformes de vente en ligne, avec les meilleurs processus de commande et les meilleurs modes de paiement facilite cela.
Cependant, en plus de cette possibilité, le cross selling peut également se faire un certain temps après que le client ait effectué son achat.
Concrètement, nous parlons de la situation où le vendeur prend contact avec le client et lui demande s’il est satisfait du produit/service acheté.
Si la réponse est oui, par exemple, l’entreprise peut profiter de cette occasion pour proposer un produit complémentaire.
La même situation s’applique à l’up selling : l’entreprise prend contact avec le client et lui propose une amélioration du produit/service qu’il a déjà acheté.
5 – Utilisez un logiciel spécialisé dans les données
Vous le savez déjà : lorsque vous l’utilisez, la technologie est un allié précieux pour les entreprises.
Par conséquent, si vous souhaitez éviter les erreurs et réussir avec le cross selling et l’up selling, utilisez un logiciel spécialisé dans les données.
Un exemple est une plateforme CRM.
Avec elle, vous pouvez collecter, stocker et gérer les données des clients, et à partir de là, en apprendre davantage sur eux et mettre en place des cycles de vente plus efficaces.
Avec le CRM, par exemple, vous découvrez que certains clients sont plus enclins à accepter le cross selling et l’up selling que d’autres.
De plus, avec les informations collectées, vous pourrez créer le tunnel de vente parfait pour votre entreprise, ou ajuster celui que vous avez déjà si vous en avez un.
Optimisez vos profits avec le cross selling et l’up selling
Car c’est exactement ce que ces techniques de vente, très prometteuses et parfois négligées, sont capables de faire.
Donc, comprenez quand appliquer chacune d’entre elles.
Et n’oubliez pas : de nombreux clients attendent simplement une offre convaincante pour acheter un produit complémentaire ou pour mettre à niveau un service qu’ils ont déjà acheté.
Gardez un œil ouvert !
Vous avez aimé lire cet article ? Je suis prêt à parier que vous voudrez découvrir comment lancer une entreprise sur le marché avec succès !
