par Vous êtes abordé par un vendeur dans un magasin.
En entrant dans le magasin, vous ne voulez rien acheter : vous voulez juste « jeter un coup d’œil ».
Cependant, vous finissez par faire un achat grâce au discours convaincant du vendeur.
En l’écoutant, vous avez remarqué qu’il n’utilisait pas le discours manipulateur et inefficace que de nombreux vendeurs et entreprises utilisent.
Il savait vraiment comment vous convaincre – et apparemment le reste de la planète – de faire l’achat.
Eh bien, voici le point : bien que vous n’en ayez peut-être jamais entendu parler, l’utilisation de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) dans les ventes est directement liée à la situation décrite ci-dessus.
Que vous soyez vendeur de vêtements, propriétaire d’une entreprise de développement de logiciels ou affilié numérique, il est essentiel de savoir comment appliquer la PNL dans les ventes et surtout quelles sont les techniques les plus efficaces.
Nous avons préparé un contenu enrichissant à ce sujet.
Faites défiler pour en savoir plus.
Qu’est-ce que la PNL dans les ventes ?
Avant de découvrir ce qu’est la PNL dans les ventes et pourquoi l’appliquer est si important pour augmenter la rentabilité d’une entreprise, il est essentiel de comprendre ce que signifie la PNL.
L’acronyme PNL signifie « Programmation Neuro-Linguistique », qui est une approche utilisant des techniques psychologiques.
Son objectif est d’améliorer la communication d’une personne et ainsi rendre cette communication plus efficace.
La PNL affirme que pour qu’une personne puisse communiquer efficacement avec n’importe qui, il est essentiel qu’elle comprenne le modèle de communication utilisé par l’autre personne.
Dans cette optique, la PNL dans les ventes concerne précisément l’ensemble des techniques de programmation neurolinguistique qu’une entreprise ou un vendeur utilise pour développer une communication assertive avec un acheteur potentiel.
En d’autres termes, il s’agit de techniques persuasives qui aident le vendeur à dire les mots exacts qui feront en sorte que le client décide sans hésitation « Je veux passer à l’achat ».
Avantages de l’utilisation de la PNL dans les ventes
Pour réussir dans les ventes, il y a de nombreuses variables en jeu.
Deux d’entre elles sont la manière dont un client est pris en charge et la structure d’une entreprise (si c’est un magasin physique, une structure physique confortable facilite le bien-être du client ; s’il s’agit d’un site de commerce électronique, une interface intuitive et attrayante favorise le processus d’achat).
Cependant, il y a aussi la PNL dans les ventes, un élément indispensable lors de la négociation avec un client.
Et c’est là qu’intervient son principal avantage : l’augmentation des ventes, car les clients achèteront plus facilement lorsqu’ils seront influencés de manière assertive par un vendeur.
En plus de l’augmentation de la rentabilité, il y a d’autres avantages :
- plus grand pouvoir de décision : en connaissant le comportement de certains clients, l’entreprise peut adopter des stratégies de vente plus assertives, ce qui est lié à la création d’un pipeline de ventes prometteur.
- mise en évidence sur le marché : la PNL dans les ventes, en raison de son approche utilisant une influence positive et honnête plutôt que la manipulation, favorise la réputation de l’entreprise auprès des clients, des clients potentiels et du marché.
Comment appliquer la PNL dans les ventes : 4 techniques infaillibles
Même si l’utilisation de la PNL dans les ventes apporte de nombreux avantages, il est nécessaire de savoir comment utiliser correctement les techniques pour avoir une approche efficace avec les clients.
Pour simplifier cela, nous avons répertorié les principales techniques à appliquer la PNL lors de la vente d’un produit/service. Découvrez-les.
1 – Profil du client
Chaque client a un profil et vous devez obligatoirement l’identifier le plus tôt possible. C’est ce qui permettra au vendeur de connaître les préférences d’un consommateur et de communiquer efficacement avec lui.
De plus, le profil du client aidera également une entreprise à savoir quels canaux de communication et quels formats de contenu augmenteront le taux de conversion des ventes.
À cet égard, la PNL considère qu’il existe 3 profils principaux de consommateurs. Les voici :
- Consommateur visuel, celui qui préfère comprendre les informations d’un produit par le biais d’images ;
- Consommateur kinesthésique : guidé par le toucher, c’est le client qui touche beaucoup le produit avant de décider de l’acheter ou non ;
- Consommateur auditif : il préfère écouter des explications sur un produit particulier avant de décider de l’acheter.
2 – Besoins du client
En général, connaître les besoins d’un consommateur est décisif pour réussir à vendre quelque chose – et cet aspect est encore plus important lorsque la PNL entre en jeu.
Concrètement, au lieu de déverser une multitude d’avantages que possède un produit (ce qui vous rappelle une expérience irritante avec un vendeur?), le vendeur doit se concentrer sur l’identification des besoins du client.
Vous avez identifié les besoins ? Parfait.
Maintenant, le vendeur sera en mesure de présenter au client les solutions qui l’aideront réellement avec ses besoins.
Il saura également quels leviers mentaux utiliser pour augmenter les taux de conversion des ventes.
3 – Créez des ancrages
Vous n’avez aucune idée de l’efficacité de cette technique : avec elle, le vendeur met en évidence les sentiments et les sensations positives qu’un produit générera dans la vie du client.
Si le vendeur vend par exemple une friteuse sans huile, il ne devrait pas dire que l’un des avantages de la friteuse est qu’elle ne nécessite pas d’huile pour préparer de délicieux plats.
Dans ce cas, pour relier le produit à un sentiment, il vaut mieux dire que, parce qu’il n’est pas nécessaire d’utiliser de l’huile, le client aura une alimentation plus saine et économisera de l’argent.
Vous comprenez maintenant ?
Le vendeur ou l’entreprise doit créer des ancrages chez le consommateur en associant des sentiments positifs au produit.
En suivant cette idée, lors de l’utilisation des techniques de PNL dans les ventes, on peut se concentrer sur des ancrages liés au but d’un produit/service, c’est-à-dire à la manière dont il aidera le client à réaliser certaines activités.
En plus du but, on peut également opter pour deux autres approches :
- la satisfaction, avec laquelle le vendeur mettra en évidence les objectifs que le consommateur pourra atteindre avec un produit particulier ;
- la tranquillité, avec laquelle le client comprendra qu’il pourra effectuer des tâches de manière automatisée, ce qui lui fera gagner du temps et évitera le stress.
4 – Langage corporel du client
Dans de nombreux cas, ce que les gens expriment à travers leur langage corporel est plus important que ce qu’ils expriment verbalement.
C’est pourquoi le langage corporel est un élément extrêmement vital dans le monde de la vente.
En effet, les expressions corporelles des clients révéleront, sans qu’ils s’en rendent compte, de nombreuses informations sur la probabilité qu’ils concluent une vente.
Ainsi, tout ce qu’un vendeur a à faire est de remarquer ces détails et d’appliquer les techniques de vente les plus assertives.
Si un client est attentif pendant que le vendeur parle et s’intéresse à un produit en le touchant, par exemple, cela indique fortement qu’il effectuera un achat.
Dans ce cas, même si rien n’est verbalisé par le client, il est très probable qu’il achète le produit en raison de ses expressions corporelles.
Il revient donc au vendeur de l’influencer correctement.
Cependant, si le client exprime son désintérêt par son langage corporel (ne fait que peu ou pas de contact visuel avec le vendeur ou effectue d’autres activités pendant qu’il est en train de l’assister, comme utiliser son téléphone portable), il est peut-être temps pour le vendeur de cesser d’investir du temps à essayer de le convaincre.
Augmentez la rentabilité en utilisant la PNL dans les ventes
Tout au long de ce contenu, vous avez pu constater à quel point il est prometteur pour une entreprise, qu’elle soit petite, moyenne ou grande, d’utiliser les techniques de PNL dans les ventes.
De plus, les consommateurs, nous inclus, ne veulent pas se sentir trompés et encore moins avoir l’impression d’être manipulés lors de l’achat de quelque chose.
C’est pourquoi lorsque les vendeurs et les entreprises mettent en pratique les techniques de PNL dans les ventes, les chances de conversion en vente sont augmentées.
Maintenant que vous en savez plus sur le sujet, il est temps de mettre en œuvre la PNL dans les ventes de votre entreprise et d’augmenter les profits.
